搞定大客户，只需四步！预约报名-营销高手圈活动-活动行

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搞定大客户4个步骤

顾问式销售技术

课程背景：

本课程来源于世界500强戴尔的高管内训，每个学员每周的费用高达30000美元，是一套通行全球的销售语言，把复杂的销售简单到不能再简单；顾问式销售课程基于人生哲学，通过对销售的真实定位和方法介绍，利用简单而实用的工具，可以让一名销售人员的销售业绩迅速提升至少30%，前提是：你真正按照本课程的理念和方法去做！！！

课程收获:
1、来源于世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质

2、最短时间内实现企业的效益最大化，实现个人能力向组织能力的转变（更容易接触客户，更精确了解客户需求，FAB模型，谈判中获得更大的主动，客情关系更容易维护）。

3、简单易学、实操性强、关注细节、易复制

4、降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。

5、转换销售思维，使销售更高贵、更有品位

【课程大纲】

课程名称：搞定大客户-顾问式销售技术
课程讲师：楼新海	课程课时：5小时
适用范围：总经理、副总经理、营销总监、销售人员、销售经理等
什么是大客户 1、对销售的正确认知 ◇ 销售是顾客在购买，而非我们在卖；透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程；任何企业，产品减去销售=零。 2、树立顾问式销售理念：传统销售和顾问式销售技术的区别情景模拟：楼老师买车 3、顾问式销售四大环节：建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心，具体实施步骤：步骤一：约见新客户 ◇ 约见客户原则：确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点 ◇ 区分简单购买和组织购买 ◇ 适当人选及适当信息，适当人选的适当话题步骤二：了解、确认其真正需求 ◇ 了解客户的现状、期望值、痛点（了解客户背景、产品特性、规格、重量、运作模式、发货频次规律、运量、物流月度费用、目前运作价格、结算状况、客户资信等） ◇ 确认需求三步曲：A：聆听 B：寻求差距 C：痛点扩大化 ◇ 客户端必备的三项基本功提问是探究需求的好方法　我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。从spin技术到差距原理 spin技术的优缺点建立自己公司的差距原理提问模型步骤三：满足并解决客户真正的需求 ◇ 只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是销售人员自以为是的需求。 ◇ 产品FAB陈述：建立客户产品FAB模型 F—FUCTION（功能） A—ADVANTAGE（优势）：特点与众不同的地方 B—BENEFIT（好处）：用销售语言让客户感受到给个人、组织、家庭带来的好处。建立公司自己的产品陈述模型，公司介绍模型以及个人话术模型。步骤四：关单（CLOSE THE DEAL） ◇ 假设成交法步骤五：发现并解决客户新的问题 ◇ 发现并解决客户新的问题 ◇ 异议=问题+紧张感步骤六：再次关单（CLOSE THE DEAL AGAIN） ◇ 克服请求交易的恐惧 ◇ 把握客户的购买信号，一直循环至解决所有问题后，客户买单步骤七：赞美客户英明的决定 ◇ 消费者四分法：冒险者、跟随者、中立、保守 ◇ 售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响，但是会影响顾客忠诚度，甚至反感。赞美客户英明的决定，并向客户保证有信心使客户不后悔步骤八：请求介绍潜在客户 ◇ 客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！！！ ◇ 客户是我们唯一的越用越多的资源 4、客户管理 ◇ 无处不在的柏拉图定律，20/80原则 5、现场解疑 ◇ 销售团队常见的问题 ◇ 销售团队问题背后的原因分析

【授课专家】

楼新海老师

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金邦通达高级讲师

资深精益营销管理专家

☑咨询领域及核心课程

精益营销系统架构师，营销管理资深专家。系统化融合德鲁克目标管理与丰田精益管理的精益营销专家，核心课程：《工业品精益营销》，《顾问式销售技术》，《重点客户数字化管理》，《大客户销售与谈判技巧》，《销售人员管理与团队激励》。

企业营销系统精益变革与AI数字化营销系统推进专家。曾先后主持多家企业成功实施销售系统解决方案、了解企业在各个阶段的发展需求，并有实际解决经验，深谙企业销售管理运作流程和特点。楼老师以实地辅导改善为主线，关注营销人才的系统化培育，不只是传授管理方法和管理工具，更引领营销模式的精益化变革，被业界誉为“精益营销实战专家”。　　

楼老师曾成功主导多家企业的精益营销变革与AI数字化营销变革。包含仪器仪表行业企业某科技销售业绩提升48%，自动化企业某集团销售业绩42%，化工行业某企业全年业绩增长50%，建材行业某实业公司全年销售业绩提升200%等。

☑工作经历

18年企业工作经验，10年以上企业管理咨询和培训经验。

历任某大型国企IT经理，销售经理等职务。曾带领内部营销团队展开精益营销改善。

北大第二课堂特聘教授、深圳大学创业学院顾问，多家企业集团销售IT化管理常年顾问

☑曾服务客户

曾服务近20家企业的精益营销变革，AI数字化营销变革，其中包含赛格广场、中国煤炭科工集团、安科高技术、江元自控、长盛集团、中雅机电、海蓝电机、则成电子、广州高科通信、中旭教育集团、深圳燕浩实业、深圳万讯股份、倍通检测集团、华海达科技等

培训案例如下：

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